De hamvraag voor elke ondernemer is:
Hoe krijg ik nieuwe klanten?
Waar zitten ze en hoe kan ik ze bereiken? Wat ga ik ze vertellen en waarom? Heerlijk al die vragen waar zo veel antwoorden goed kunnen zijn. Ga nu niet gelijk naar een marketingbureau rennen om een advies voor je bedrijf te vragen, maar probeer eerst zelf eens een aantal zaken op een rijtje te zetten. Want meestal zitten de goede ideeën gewoon bij ondernemer zelf. Neem de tijd om met een blanco A4-tje en je favoriete pen op zondagmorgen op te schrijven wat je graag zou willen en waarom. Geen stress, geen deadline en geen goede antwoorden. Alleen jouw wensen op een leeg stuk papier.
Van blanco A4-tje naar een goed idee
Daar zit je dan in je zondagochtend-outfit. Je bent er helemaal klaar voor. De kindjes zitten achter Netflix en je wederhelft slaapt lekker uit. Je bent al lekker vroeg begonnen want de kinderen waren toch al wakker. Dus klokslag 8 uur haal je het versgebakken kopje koffie uit het espresso-apparaat en klik je op je favoriete schrijfgerei waar je al zoveel goede ideeën mee hebt beschreven. Je kunt je makkelijk concentreren en de termen vliegen je A4-tje op. Wat een creativiteit! Het ene idee is nog beter dan het andere. En dan is het A4-tje vol en de koffie op.
Wanneer je terugkomt uit de keuken met je tweede kopje koffie zie je een volgeschreven blaadje liggen op de eettafel. “Wauw, heb ik dat allemaal opgeschreven?” Je wordt enthousiaster en grijpt je agenda om de komende week tijd te blokken zodat je de ideeën verder kunt uitwerken. Maar helaas…..weinig ruimte. “Hoeveel tijd heb ik nodig?” Je begint met een uur op maandagavond, van 9 tot 10. Dan liggen de kinderen op bed en kun je even rustig nadenken. Je reserveert een plek in je online agenda met als onderwerp Hoe krijg ik meer nieuwe klanten?. Zo, de rest van die ideeën komen later wel. Tijd om de kinderen achter Netflix vandaan te plukken en op naar het strand. Of was het nou de stad in?
Hoe krijg ik meer nieuwe klanten?
Het zondagochtend ritueel zoals hierboven beschreven zal voor veel kleine ondernemers herkenbaar zijn. Ben je eigen baas dan moet je het allemaal zelf verzinnen, uitwerken en uitvoeren. Dat is het beste voor je eigen portemonnaie en het houdt je scherp en fris. Zie jij jezelf al zitten op maandagavond om 9 uur? Nieuw A4-tje met die ene belangrijke vraag? Waarschijnlijk wel en dan gaat het beginnen. Je schrijft weer alles op en de acties springen uit je pen. Adverteren, mailcampagne, bellen, mond-op-mond reclame, kortingsactie, leads inkopen, Google Adwords en flyers uitdelen. Maar na een half uur ben je uitgeschreven. Alles wat je kunt bedenken staat op papier. Nu bedenken wat je gaat vertellen aan al die nieuwe klanten. En dan blijft het stil. Dit is nu precies het punt waar je altijd blijft hangen. “Wat moet ik ze gaan vertellen zodat ze alleen naar mijn bedrijf komen?”
Online klanten vinden is lastig en al helemaal wanneer jouw concurrenten ook online actief zijn. Maar er is een oplossing en die is makkelijker dan je waarschijnlijk verwacht! Je vraagt je af “WAT” je moet vertellen om je nieuwe klanten te overtuigen voor jou te kiezen en niet voor de concurrent. Maar weet je ook “WAT” die nieuwe klanten nodig hebben om overtuigd te worden? Vindt je dat moeilijk om te bepalen? Volkomen logisch, daarom vraag je het aan jouw bestaande klanten. Want wie weten er nu precies waarom ze zaken doen met jou? Juist, jouw klanten. En het is nu aan jou om er achter te komen welke antwoorden jouw klanten geven op de vragen die jij jezelf net hebt gesteld; “Hoe krijg ik meer nieuwe klanten?”. Stel de vraag aan de vijf beste klanten je hebt en je zult versteld staan van de antwoorden die je krijgt. Verzamel de antwoorden en geef jezelf het beste bedrijfsadvies wat je kunt krijgen!
Van bedrijfsadvies naar online presentatie
Nu is het schrijven van een artikel niet genoeg, je moet ook kijken naar de inhoud en waarnaar toe je de lezer van jouw artikelen mee wilt nemen. Daarmee bedoelen wij het moment waarop jouw nieuwe klant besluit om te bellen of te mailen omdat de inhoud van je artikel hem of haar zeer aanspreekt.
Je hebt jezelf net het beste bedrijfsadvies gegeven wat je kunt krijgen en daaruit is bijvoorbeeld gebleken dat jouw bestaande klanten zeer gecharmeerd zijn van de snelle levertijden. Laten we voor het gemak stellen dat jij kantoorartikelen levert. En dat doe je blijkbaar zeer snel, wat dus wordt gewaardeerd door jouw huidige klantenbestand. Het advies wat je jezelf nu hebt gegeven is dat je met dit “pluspunt” gaat adverteren. Waarom? Omdat je verwacht dat er nieuwe klanten zijn die erg lijken op jouw bestaande klanten en dat een advertentie jou dus dezelfde nieuwe klanten gaat opleveren.
Tot zover gaat alles nog goed. Je hebt er zin in en je ziet de nieuwe facturen al de deur uitvliegen. Maar het is nog niet zover. Wat ga je online presenteren? Een banner, een flyer of ga je een artikel publiceren? Het maakt jou niet uit als het maar nieuwe klanten oplevert! Wat er in ieder geval in moet staan is dat jij snelle levertijden hebt en dat jouw klanten daar zeer van onder de indruk zijn. Dat lijkt dan een simpel verhaal. Maar helaas doet jouw concurrent ook al zoiets en als je even verder leest in zijn advertentie, dan kom je erachter dat hij eigenlijk nog sneller levert dan jij! Lekker dan, want nu?
De kunst van het doorvragen
Terug naar het A4-tje. Het is nog maar woensdag, dus je hebt tijd zat. Je had al gedacht klaar te zijn en nieuwe facturen te kunnen versturen. Maar zo makkelijk gaat het dus blijkbaar niet. “Wat ben ik vergeten?” Dat is een lastige vraag. In ieder geval weet je nog niet genoeg om een echt onderscheidende presentatie te maken online. Je weet dat jouw klanten blij zijn met je. Omdat je snel levert. Maar waarom zijn ze daar dan blij mee? Goede vraag. Nu komen we ergens! We moeten er achter zien te komen waarom ze blij zijn met snelle levertijden en wat dat betekent voor hun business. Wat gebeurt er bij de klant als je NIET snel levert? Stopt hun bedrijf dan tijdelijk? Verliezen ze geld? Allemaal prima vragen waar de klant het beste zelf antwoord op kan geven.
Stel je nu eens voor dat jouw beste klant een spoedofferte moet uitbrengen op vrijdagmiddag. Nu blijkt dat zijn printer het de dag daarvoor heeft begeven en hij heeft een nieuwe printer nodig. Op vrijdagmorgen komt er een bestelling bij jou binnen voor een nieuwe printer, maar die heb je helaas niet op voorraad. Je helpt jouw klant met een tijdelijke oplossing en zorgt ervoor dat hij die vrijdagmiddag nog zijn spoedofferte kan versturen. Jouw klant is zeer tevreden, met name omdat die spoedofferte een week later een opdracht werd en dat zijn bedrijf daardoor verzekerd was van een goede omzet voor het komende half jaar!
Was dat niet die klant die zo blij was met jouw snelle levertijd? Waarom heb je hem dan niet gevraagd “WAARVOOR” hij die printer zo snel nodig had? Omdat het voor jou de normaalste zaak van de wereld is om snel te leveren? Dat is mooi, maar nu weet je niet dat er een heel verhaal achter die bestelling zat. En dat verhaal had je mooi kunnen gebruiken in die nieuwe advertentie. Nu zul je waarschijnlijk op een gegeven moment er wel achter komen dat jouw klant goed heeft gescoord met zijn spoedofferte. Dus kun je achteraf nog steeds een succesverhaal vertellen. Maar hoe mooi zou het zijn om in een advertentie of een artikel te kunnen vertellen dat jullie allebei succesvol zijn geweest?
