Het geheim van een goede elevator pitch

Bron: Robert Hoenderdos, Interim Manager Sales

De term Elevator Pitch komt uit de VS waar startende ondernemers 1 minuut de tijd kregen hun business model toe te lichten (de tijd die de lift nodig had om naar boven of naar beneden te gaan) voor investeerders die tientallen investeringsverzoeken per dag krijgen

Doelstelling

Je krijgt nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Het is dus cruciaal dat de eerste indruk direct raak is. Veel tijd krijg je niet, zeker niet aan de telefoon, bij de start van een gesprek of presentatie of zelfs op een feestje (zeg, waar werk jij eigenlijk ……). Binnen 2 tot 3 minuten bepalen je potentiële klanten of ze je kunnen vertrouwen, je deskundig bent, weet waar je het over hebt of nog algemener wat ze aan je zouden kunnen hebben.
Kortom, doel is je zo krachtig en onderscheidend mogelijk te positioneren zodat de kans op een positief vervolg (interesse klant, bezoekafspraak etc.) maximaal is.

Met het beantwoorden van onderstaande vragen ontstaat een goede elevator pitch. Deze invuloefening helpt je met het formuleren van de juiste inhoud van je presentatie.

1. Maak een lijstje van de meest aansprekende projecten die jij of je bedrijf het afgelopen jaar voor opdrachtgevers hebt/heeft gedaan. Voorbeelden: gebied ontwikkeld, nieuw product op de markt gebracht, onderzoek gedaan, ontwerp gemaakt.

Het afgelopen jaar heb ik/hebben wij:

2. Lees de lijst nog eens na. Welke drie projecten spreken het meest tot de verbeelding of zijn het meest belangrijk geweest voor bedrijf of klant?

Het meest tot de verbeelding spreekt:

3. Doe je ogen dicht en probeer laat alle aspecten van het project nogmaals de revue te laten passeren. Let op: het hoeft niet jouw project te zijn. Welk onderdeel van het project was het meest bijzonder of ben je het meest trots op?

Ik ben het meest trots op:

4. Schrijf op waarom je zo trots bent op jezelf, jouw bedrijf of bijvoorbeeld waarom jouw oplossing een belangrijke bijdrage oplevert voor het milieu.

Ik voel me trots omdat:

5. Schrijf op wat je bedrijf precies heeft gedaan, in zinnen en woorden die iemand die niets van jouw sector weet kan begrijpen.

Wij hebben/Ik heb….

6. Schrijf op wie de klant was. Noem de naam en zeg in één woord wat voor instelling het is (bank, uitgeverij, aannemer, softwarebouwer).

We hebben het werk gedaan voor:

7. Schrijf op welke feedback je/jullie van de klant hebben gehad.

Mijn opdrachtgever vond dat wij/ik…

8. Maak nu een tekst waarin je je antwoorden op 4, 5, 6 en 7 combineert. Let niet op de lengte. Begin met de taak, dan je beleving en vervolgens je doelgroep.

Wat wij goed kunnen is…
We zijn hier trots op omdat…
Onze klanten vinden dat:

9. Breng nu je tekst uit 8 terug naar 100 woorden. Een lengte van 100 woorden is circa 40 seconden.

10. Nu de lengte van je pitch goed is, ga je de formulering nog eens goed aanscherpen.

De volgende punten zijn hierbij van belang:

• Komen er zinnen in voor van meer dan twaalf woorden? Maak ze korter.
• Heb je zinnen met veel werkwoordsvormen achter elkaar, bijvoorbeeld ‘wij willen gaan werken voor’. Dat vervang je door ‘wij willen werken voor’.
• Heb je een passieve zin, bijvoorbeeld ‘wij worden gevraagd’? Vervang door een actieve zin met een onderwerp. ‘De klant vraagt’
• Vertel je in het ‘nu’ of in het verleden of in de toekomst? Maak van elke werkwoordsvorm tegenwoordige tijd.
• Komen er mensen in je verhaal voor of heb je het alleen over dingen? Laat mensen meedoen, collega’s, gebruikers enzovoort.
• Gebruik je voorzichtigheidswoorden en afzwakkers als ‘misschien’, ‘een beetje’, ‘eventueel’? Schrap ze.
• Kun je zien, ruiken, proeven of horen wat je doet? Zo nee, gebruik dan meer details die het werk concreter en specifieker maken. Geef een kort voorbeeld dat iedereen in zijn eigen wereld kan plaatsen. Niet ‘een instructieve tekst’ maar ‘een korte handleiding om je hard disc recorder te programmeren’
• Komen er Engelse woorden in voor die buiten je sector onbekend zijn? Vervang ze door Nederlandse.

11. Nu je je tekst hebt bijgeschaafd, volgt de luistertest. Lees hem eerst een keer aan jezelf voor. Is de pitch moeilijk te onthouden of voelt het kunstmatig of niet zoals jij bent? Probeer er achter komen waar dat aan ligt.

12. Neem je boodschap op, bijvoorbeeld op je computer. Luister terug. Check het aantal seconden. Is de pitch langer dan 60 seconden? Probeer dan nog iets te schrappen.

13. Vind je de pitch goed, probeer hem dan op iedereen uit die een beetje weet wat jij doet. Verzamel al het commentaar. Laat hem een paar dagen liggen en schaaf een laatste keer bij.

14. Nu heb je nog een korte, samenvattende zin nodig. Je aller-kortste pitch. Vat je verhaal samen in één zin.
Wij leveren/maken/leiden…project of product X voor klant Y met hulpmiddel Z.

Tips:

• Visitekaartje bij de hand.
• Pitch aanpassen aan gesprekspartner indien mogelijk.
• Kijk je gesprekspartner aan.
• Zorg voor een vrolijke uitstraling tijdens je Pitch.
• Let ook op je lichaamshouding.

Heb je hulp nodig met de voorbereiding van jouw elevator pitch? Neem contact op met Robert Hoenderdos en hij helpt je op weg naar een succesvolle eerste indruk.

U kunt Robert Hoenderdos bereiken via Linkedin: