Wil je meer weten over ondernemerschap en online marketing? Een product markt combinatie; een andere benadering van online marketing.
Aangezien dit ingewikkelde materie is behoeft het aanbeveling om je verder te verdiepen in dit onderwerp. Schakel een expert in of bestel hieronder een boek met complete informatie over ondernemerschap en marktverovering.
Wij hebben in gesprekken met ondernemers en managers van bedrijven gemerkt dat er behoefte is aan een meer kwalitatieve benadering van online marketing. Door in een gesprek meer te vragen naar de gewenste klantprofielen en resultaten bij huidige klanten komen wij vaak tot een concrete beschrijving van de doelgroepen die volgens onze klanten interessant zijn. De focus op het resultaat voor de klant is voor een ondernemer van essentieel belang om inzicht te krijgen in de motivatie om zaken te doen en te blijven doen. Het besef dat de meer platte productgerichte benadering van de markt steeds minder effectief is, zorgt voor een grotere investeringsbereidheid.
Deze investering is met name gericht op een betere inleving in de situatie van de klant. Om daarmee meer kennis te vergaren over de echte reden te achterhalen waarom klanten zaken doen met ons. We promoten niet meer waar we goed in zijn, maar vooral waarom onze klanten bij ons terugkomen.
Een product markt combinatie beschrijven
Om er achter te komen waarom een ondernemer succesvol is, moet je in gesprek gaan. Dat is logisch. Tijdens een telefonisch interview of een persoonlijk gesprek gaan wij samen met u dieper in op uw succesverhaal. Wij horen graag wat uw organisatie heeft te bieden en hoe tevreden uw huidige klanten zijn. Door enkele klantcases met u door te nemen, weten wij wat u goed kunt en waarvoor nieuwe klanten u moeten bellen. Maar dat is wat ons betreft niet voldoende om echt het onderscheid te kunnen maken. U moet verder durven denken en naast uw huidige klant gaan zitten om samen met hem te bepalen waarom u nu zo succesvol bent geworden.
Veel ondernemers kunnen goed vertellen waar zij goed in zijn en zelfs aangeven waarom hun vaste klanten elke keer terugkomen. Maar wat zegt uw beste klant tegen zijn buurman wanneer u er niet bij bent? Zal hij uw bedrijf aanbevelen wanneer uw dienstverlening het onderwerp van gesprek is? Mond-tot-mond reclame is de beste vorm van reclame die er is, omdat het vertrouwen in de boodschapper vele malen groter is dan het vertrouwen in de boodschap van een advertentie. Maar er is nog een veel belangrijkere reden waarom deze vorm van reclame zo effectief is. En dat is resultaat.
Uw beste klant komt bij u terug omdat uw bedrijf bijdraagt aan zijn resultaat! Niet omdat u zo snel levert of omdat u zo goedkoop bent. Maar wel omdat door uw snelle levering het bedrijf van uw klant meer winst heeft gemaakt of juist dat ene grote contract heeft binnengesleept! Dat is het resultaat waar het werkelijk om gaat. Dat is het verhaal wat uw klant zal vertellen aan de buurman. Daar is hij trots op en daar heeft u aan meegewerkt! Dus daar bent u ook trots op, toch?
Wat is een product markt combinatie?
In een eerder geschreven artikel over het vinden van nieuwe klanten (lees meer) zijn we al eens ingegaan op het beschrijven van klantcases. Uit ervaring blijkt dat ondernemers goed weten hoe hun markt in elkaar steekt en wat er gevraagd wordt. Het is soms lastiger om vanuit een succesverhaal een concrete aanbieding te formuleren die perfect past op de vraag van nieuwe potentiële klanten.
Een manier om meer houvast te creëren is het beschrijven van een product markt combinatie, afgekort PMC. Zoals het woord al zegt, betreft dit een unieke combinatie van het product dat u levert aan een specifieke groep klanten. Voor een journalist is dat bijvoorbeeld Foto & Interview voor zorginstellingen in de regio Utrecht. Maar is het benoemen van de PMC voldoende om aan de slag te kunnen? Niet echt, want je hebt dan wel een combinatie benoemd maar daar nog geen invulling aan gegeven. Hoe doe je dat dan?
Door de volgende vragen te beantwoorden, kom je tot een concrete beschrijving van een product markt combinatie:
1. Doelgroep
Voor wie is ons product bedoeld? Heb ik al klanten in deze doelgroep/markt? Kan ik aan de hand van een klantcase van mijn beste klant bepalen hoe ik deze doelgroep moet benaderen? Hoe groot is de doelgroep?
2. Probleem
Wat is het probleem? Wat heeft de klant niet wat hij wel nodig heeft om zaken te doen? Is zijn probleem groot genoeg? Kan hij zijn probleem concreet maken? Is zijn probleem vergelijkbaar met andere ondernemers in de doelgroep? Wil hij zijn echte probleem met ons delen?
3. Oplossing
Wat is de oplossing waar de klant blij mee is? Wanneer is het voor hem echt opgelost? Wil hij investeren in een oplossing? Wat kan hij zelf oplossen? Wil hij ook zelf werken aan de oplossing?
4. Bijdrage
Hoe kan ons product bijdragen aan de oplossing? Is dit aandeel groot of klein? Is ons product onderscheidend genoeg in relatie tot de oplossing voor de klant? Is onze bijdrage aan de oplossing maatwerk of standaard? Zijn mijn referenties sterk genoeg om de toegevoegde waarde van mijn bijdrage te bevestigen.
5. Resultaat
Wat levert het op voor de klant? En hoeveel verdienen wij zelf aan deze samenwerking? Kunnen wij het resultaat bij de klant meten? Is het zinvol om dit resultaat te delen met andere ondernemers in de doelgroep?
Wanneer je eenmaal de juiste antwoorden hebt gevonden, ontstaat er een overzicht van verschillende PMC’s. Want voor elk product kun je verschillende doelgroepen bepalen. Voor een journalist geldt dat zij het product Foto & Interview niet alleen voor zorginstellingen aanbieden, maar ook voor bijvoorbeeld Fitnessbedrijven, Accountantskantoren, Netwerkverenigingen en ZZP-ers. Het aantal PMC’s is groot en je zult dus keuzes moeten maken op basis van het resultaat dat je verwacht te behalen voor jouw eigen organisatie, maar ook voor de klant.
